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Cas client : Renault France Automobiles |
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| Comment générer des leads commerciaux en concessions lors du lancement d’un nouveau véhicule ? Quel dispositif mettre en place pour obtenir un faible coût d’acquisition ? (en anglais uniquement) |
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Le marketing relationnel permet une gestion différenciée de la relation clients, grâce à l'utilisation d'outils de capitalisation de la connaissance, de communication et de gestion du client.
L'interaction entre ces différents outils réconcilie enfin les « anciens » et les « modernes ».
Avec ces nouvelles technologies, le marketing relationnel réalise une synthèse aboutie entre la qualité de la relation individuelle traditionnelle et les méthodes rigoureuses et profitables du marketing de masse. |
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Mais, au-delà de la construction d'une relation riche et entretenue avec le client, le marketing relationnel est d'abord une démarche stratégique. Fidéliser ses meilleurs clients et développer auprès d'eux des ventes profitables, tel est l'enjeu. |
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Il s'agit donc de donner à l'entreprise la capacité de choisir les clients avec lesquels elle va développer une relation dynamique, dans une logique de recherche systématisée du profit. Cela passe par une gestion rigoureuse des étapes d'acquisition, de développement et de fidélisation du client.
- Les actions d'acquisition de nouveaux clients : destinées à conquérir une cible précise lors d'un lancement de produit, elles sont complémentaires des méthodes classiques de gestion du capital de marque (les campagnes de presse, qui construisent l'image du produit).
- Les actions de développement et fidélisation : ces actions visent à maximiser la valeur des clients, en agissant sur le volume acheté et sur la durée de vie du client (par exemple, les cartes de fidélité, associées à des systèmes de points ou de prestations de services variées) |
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